2023年12月19日-20日，由洛阳市人民政府主办，洛阳市商务局承办的洛阳-大湾区“四新一装备”产业投资合作交流大会在深圳市南山区洛阳（深圳）智慧岛科技创新中心隆重举办。 19日上午召开的“与洛阳·深互动·同创新2023‘四新一装备’产业趋势分享会”，参会领导有洛阳市各县区政府分管领导及招商部门负责人，洛阳市商务局、工信局、文广旅局、金融工作局、国宏集团、国晟集团、文旅集团分管负责人，洛阳高新区、洛阳经开区、西工经开区、新安经开区管委会分管领导及招商部门负责人等。王牌智库首席专家、王牌智库（深圳）有限公司&深圳王牌城市研究院有限公司董事长上官同君受洛阳市政府驻深圳招商联络处邀请带队参加，并在分享会上作了主题为《洛阳市县区推进专业招商的智库思考——三四线城市专业招商需要系统解决方案》的演讲。 从“传统招商”到“专业招商”的升级之路

受经济环境和社会背景变化影响，传统的政府招商引资模式已经进入瓶颈期，各地方政府实现经济持续发展需要直面传统招商所面临的问题及痛点，重新谋划招商引资计划、提升招商引资人才团队的专业性及稳定性，高效招商，专业招商。对此，上官同君结合王牌智库20余年在一线实战操盘的三四线城市市县区传统招商实战案例，从智库第三方视角剖析了传统招商的六大痛点：

一是传统的招商手段成功率越来越低，不能适应新形势、新局面下的招商工作。喝酒招商、亲情招商、同学招商、商会招商等以前行之有效的招商方式，依靠土地优惠、税收奖励、资金补贴“三板斧”，盈利模式局限于纳税奖励、土地溢价、配套商业、厂房出租、配套住宅等。面临人口红利消失、资源不断消耗、土地税收政策不断收紧等愈发逼仄的经济发展态势，好企业难引进、引进企业后难实现产业持续发展等窘境频发，致使招商成功率越来越低。

二是战术勤奋不能弥补战略缺陷，招商频频落地难。各地方政府招商普遍面临“工作量大但招商成果寥寥”的现状，究其原因在于战略层面缺失招商顶层设计，没有一揽子系统化解决方案，包括前期筛选论证不足，项目预可研和投资商尽调缺失；找不到投资商，没有足够的数据、没有专业的资源；看不懂投资商，缺少专业人才、缺少评价模型，招商洽谈实效不强；园区要素保障不足，产业难以落地、投资商权益难以保障，招商工具落后、资源调动无力。

三是缺专业团队和创新思维，导致招商效果不佳。包括行政类官员缺乏招商专业能力，单一依靠政府力量推进招商短时间难以奏效；各地招商部门行政背景人员缺乏项目规划和运作能力，难以识别投资商的核心要素；招引方式不创新，仍沿袭传统的补贴、广告招商等招商方式，效益和竞争力逐渐降低，缺乏可持续性。

四是信息不对称与缺乏统一信息调度管理，造成市县区招商信息内卷和重复对接。比如，招商部门与投资商之间信息不对称，双方难以建立信任和合作；招商部门对投资商的需求和项目信息了解不足，难以提供符合投资商需求的招商项目。招商部门缺乏统一的信息收集和管理机制，导致项目信息分散、不完整，难以形成有效的项目库；招商部门存在与相关部门之间的信息沟通不畅，造成市县区招商信息内卷和重复对接。

五是招商竞争愈发激烈，“僧多粥少”。随着各地招商不断升温，城市之间、园区之间的招商竞争压力不断增大。优质企业与优质项目的供给已逐渐满足不了各方需求，出现了严重的“僧多粥少”的局面，导致地方招商引资的难度明显加大，造成招商引资已趋于“白热化”，要“招”商与“抢”商并举的局面急需破局。

六是缺招商“菜谱”，影响招商推进。地方政府在吸引产业方面过于盲目追求数量，忽视了产业间的关联性和相互渗透性，没有完整谋划引进上下游产业。各地招商部门普遍忽视项目库的建设，没有很好地对当地拟招商的项目进行分类、包装和建立项目库。在实际招商谈判中，无法提供符合投资商需求的项目库，从而影响招商的顺利推进。

对于以上问题，上官同君指出，“传统招商”向“专业招商”转变和提升是时代发展大势，把握投资和招商风口转换的“战略机遇期”，破解地方政府招商难的痛点，才有可能推动专业招商项目的落地实施。针对传统招商手段成功率低，要推动传统招商向专业招商转变；针对招商战略缺失，要制定从前期筛选论证、项目库策划包装到园区要素保障等的一揽子系统化解决方案，做好招商顶层设计；针对招商效果不佳，要组建专业化招商队伍，提升招商效率和质量，探索产业链招商、委托专业机构招商等新型招商路径和模式；针对招商信息对接，省市应分别建立高效的信息共享和管理机制，加强政府部门间的沟通与合作，为市县区招商信息予以统筹和协调，避免内卷和重复对接；针对招商竞争加剧，地方政府要改变过去唯政策、唯资本、唯人才的模式，要借助外部的智力、智库、智囊，进行市场化招商，方能在招商引资中实现“抢势”奔跑；针对招商推进难，政府要精准对接“四有一真”投资商，须配好招商“菜谱”，而招商菜谱源自于市委书记及领导班子施政纲要顶层设计和县（区）委书记及其领导班子施政纲要顶层设计，这个认知目前在国内各地方政府招商实战层面尚属空白。

地方政府走招商专业化路线是时代发展大势。党的二十大对建设现代化产业体系进行全面部署。坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，推进新型工业化，着力推动高质量发展。实施重大技术装备攻关工程，支持专精特新企业发展，推动制造业高端化、智能化、绿色化发展。构建新一代信息技术、人工智能、生物技术、新能源、新材料、高端装备、节能环保等一批新的增长引擎。

工信部等10部门联合发布的《关于促进制造业有序转移的指导意见》也提出东部向中西部产业转移和城市群内部产业转移“两大转移”。其中，城市群内部的产业转移明确，特大城市中心城区有序疏解一般性制造业、区域性物流基地等功能设施；大中城市发挥综合成本相对较低的优势，主动承接中高端产业转移和功能疏解，建设先进制造业基地、商贸物流中心和区域专业服务中心；县级城市要加快补短板强弱项，推进产业配套设施建设，增强承载制造业转移的综合能力。

在产业升级转型步伐加快，新旧动能转换持续加深的态势下，以实体经济为支撑的现代化产业体系加快建设，新能源汽车为代表的制造业迎来转型，一些城市将制造业关键领域的中小企业作为数字化转型试点的重点方向，工业重点领域节能降碳改造升级范围持续扩大。新一代通信技术、人工智能、化工新材料、生物医药、工业母机、绿色能源等战略性新兴产业布局的重点领域持续发力。

就河南省而言，正着力推进的“7+28”链群建设，对培育壮大重点产业链，构建现代化产业体系大有裨益。洛阳市近年来亦顺势而为谋划布局，从《洛阳市“十四五”制造业高质量发展规划》布局的做大做优先进装备制造产业、新材料产业、石油化工产业等主导产业，培育壮大新能源及新能源汽车产业、电子信息产业、节能环保产业、生物医药产业等新兴产业，前瞻布局储能与氢能产业、关键战略材料产业、生物制品与健康服务产业、大数据与智能机器人产业等未来产业，大力发展新能源汽车、氢能与储能、机器人等“风口”产业，到《洛阳市“十四五”招商引资和承接产业转移规划》部署的聚焦新能源电池、电子化工材料、光电元器件、农机装备、高端轴承、航空装备、耐火材料、生物疫苗、电子显示材料和人工智能十大产业集群，布局百亿级企业、创新平台、行业龙头企业等未来产业，发展文化产业、康养基地、科学研究和技术服务业等高品质服务业，可以看出，洛阳在紧抓战略机遇，绘制产业蓝图。

这说明，新形势下的政策导向，势必对产业招商提出更高要求，由此倒逼政府招商走向专业化路线。而洛阳的新能源、新材料、新IT、新文旅、智能装备产业“四新一装备”恰恰是迎合趋势的必然选择，发展大有可为。

招商工作是事关全局发展的关键一环，锻造一支高水平、高质量的专业化招商队伍，是营造地方营商环境、推进经济高质量发展的重要举措。上官同君结合王牌智库实战解码专业招商的“汝州实践”“通许实践”“灵宝实践”“睢县实践”“杞县实践”等经典案例讲道，市（县、区）委书记及其领导班子的施政纲要里要有招商顶位谋划，建构产业招商项目库，搭配招商菜谱，推进顶层设计项目落地实施，活用“策划+规划+项目化”整体推进，让产业项目实打实落地。

对地方发展而言，尤其要立足资源优势和实情，制定相关产业链招商图谱和产业发展路线图，专业包装项目库，编制可行性研究报告、投资商业计划书；专业甄选，挑选“四有一真”投资商促进优质项目落地市县；精准招商、专业孵化专业招商，通过专业策划包装孵化，实现项目高效快速落地。

对洛阳市而言，推进专业招商要思考三个首位问题，一是“合肥模式”能否学得会？二是洛阳新文旅出圈，如何继续实现产业协同发展？三是洛阳市的招商图谱在哪里？对于这三个问题，王牌智库给出六点建议：

一是建议洛阳市政府驻深圳招商联络处持续开展招商活动、企业孵化。洛阳驻外招商需要走出“洛阳的模式”，实现专业招商从1.0到3.0的蝶变升级，以保障专业招商更科学、更有保障；二是建议河南省辖市驻外办事处挂在市政府办公室下，驻外办事处主任兼市政府副秘书长，便于高效协调工作，推进招商工作有序开展；三是建议驻外办事处设立党校，洛阳打造河南移动党校新样板，强化理论武装，持续深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，在学懂弄通做实上下功夫；四是导入“驻外办事处+”模式，高效对接粤港澳大湾区产业资源，联动河南各地市驻深办，共建专业招商新模式；五是重点谋划以“中原计划”新文旅项目落地洛阳为契机推动文创产业高质量发展。洛阳可以把中原动画IP产业链作为着力点，持续续航文旅沉浸式消费体验，打造中原神话IP矩阵，做强文化IP形象，用文化IP实现商业变现和落地新文旅；六是扎实推进氢能汽车全产业链落地洛阳做好项目孵化，为洛阳市新能源汽车板块的发展加续源源不断的源动力。

小结

察势者智，驭势者赢。市场化的投资行为已经对接和融入地方政府专业招商、精准招商的现代招商体系建设之中。招商成为省市县区经济实现高质量发展的核引擎和原动力，而专业招商早已是各地市县区政府优化招商工作的重头戏。
想要做好这项工作，地方政府招商工作模式需要不断创新与突破，探寻新型专业招商模式。首先，要摒弃纯粹就产业招商空洞的沙盘推演产业招商版图，回到既要专业研究产业，还要同时研发市县区委书记及其领导班子的施政纲要，同步细化为招商项目库，这是破解地方政府当前招商难的第一步，可以概括为顶层设计指导下的产业招商路径才是靠谱的。
其次，建立市县区大招商体系，一是书记和市县长牵头招商身先士卒。二是市县区商务局（投资促进中心或招商局）做好营销城市、产业推荐和招商引资具体工作。三是设立、规范管理市县区驻外办事处的工作，高度重视，提高站位，把驻外办事处做成市县区主要领导招商引资的望眼镜和显微镜。四是同步研发招商引资的奖惩机制，包括全员招商奖励机制和委托招商奖励办法，激活招商活力。最后，务必建立安商机制，做到对破坏营商环境恶性事件零容忍，地方政府从传统招商向专业招商务必要向破坏营商环境的行为及责任人坚决亮剑。如何做好市县区的招商工作，这是大文章，也是一个大的系统工程，牵住专业招商大系统的“牛鼻子”，能谋善断，会干实干，就一定能够做好招商工作的。