一、从“给优惠”到“给资本”：为什么必须重视资本招商

很多地方都有一个共同感受：招商会越来越多，项目说明书越来越厚，签约金额也不难好看，但真正能形成税收、形成产业链的优质项目，反而更加稀缺。原因之一，就是企业在做重大投资决策时，看的不只是某一年土地便宜多少、税收返多少，而是这座城市能否帮它解决真正的“高成本问题”：研发和试制成本高、产线投资大、融资困难、上下游配套薄弱等等。

在这种背景下，资本招商至少解决了三件事：

第一，把“谈项目”变成“谈一起做产业”。

以前招商更多是项目部门、招商部门和企业对话，现在多了一个关键主体——国资平台和基金管理机构。大家谈的，不再是“你来我给你多少优惠”，而是“我们共同出钱把这条产业链关键环节做强做大”。对真正想做长期投入的科创企业来说，这种“同股同责”的关系，比单纯的补贴更有吸引力。

第二，让有限的财政资金放大好几倍地用在“刀刃上”。

北京中关村创业投资引导基金就是典型案例。截至2021年底，中关村创投累计管理基金67只，总规模约489亿元，政府承诺出资27亿元左右，通过母基金模式实现了约18倍的放大；这些基金合计投资创新创业企业1214家，其中561家是中关村示范区企业，已经有110家上市，209家完成并购退出。

地方财政真正“掏腰包”的部分，并不大，但撬动的项目源和产业能级提升是成倍的。

第三，把“项目来源”变成可持续的“项目生态”。

以武汉为例，产业基金集群不仅投出了小米第二总部、科大讯飞、奇安信、小红书等一批头部企业在汉布局第二总部或研发中心，还不断通过新设基金和梯度基金，和光谷本地的高校、研究院所、龙头企业形成滚动联动，使得项目源从“到处找”变成“源源不断来”。

对一线招商干部来说，理解这些逻辑很重要，因为接下来你面对企业，不只是“谈政策”，还要会“谈资本”：能不能帮企业找到合适的产业基金？能不能帮对方对接本地国资平台的直投？能不能把“园区+基金+服务机构”一起打包成一个方案？下面，我们就用四种主流模式，把资本招商拆开讲清楚。

二、模式一：政府引导基金——用“母子基金”放大财政杠杆

1. 核心逻辑：政府当“总发动机”，不当“项目经理”

政府引导基金的典型做法，是由财政或国资出资设立母基金，再通过公开遴选、市场化方式，引入一批专业机构作为子基金管理人。母基金的钱，并不直接投到具体企业，而是与社会资本一起进入子基金，由子基金去寻找具体项目。政府的关键作用在于：确定方向、设置规则、挑选“合伙人”，而不是亲自做项目尽调。

这类模式最重要的几个设计点，其实和“招商”息息相关：

（1）出资协议里的“返投条款”

子基金往外投时，需要有一定比例投向本地企业、投向在本地落地的项目。要求不能太死板，否则基金经理会“投也不是，不投也不是”；但也不能完全没要求，否则就很难对招商形成约束和导向。很多地方采用的做法，是设置一个相对宽松的区间，例如“基金总规模的30%—60%用于本地项目”，并允许把“引进企业、落地重大项目”视为返投的一部分。

（2）母基金的产业方向

这决定了你今后几年能吸引什么样的项目进入本地。一些城市把方向定得过于宽泛，最后变成一个“什么都能投、什么都不突出”的综合投资平台；更好的做法，是结合本地基础，集中在两三条主赛道，例如某省的长江产业基金，就把自己定位为“产业+科技+资本+载体”的一体化平台，围绕本省重点发展的高端制造、数字经济等领域布局，兼顾了产业导向和市场机会。

（3）管理机制和退出机制

政府要明确：这是“引导基金”，而不是“财政补贴的另一种形式”。在收益分配上，可以适度让利，但也要建立专业的投资决策委员会和清晰的退出机制，让基金能形成正向循环，而不是“投进去就不再管”。

2. 案例一：武汉——用千亿母子基金集群，撬动新总部经济

前面提到，武汉从“十城同创”到“光谷再出发”，一个关键抓手就是产业基金。

截至2024年，武汉市政府产业基金出资规模364亿元，参与设立各类投资基金146只，带动社会资本投资1637亿元，基金所投企业中已培育出多家上市公司和独角兽企业。更值得招商一线关注的是：武汉非常强调基金和落地的联动。比如小米第二总部项目，不仅享受了人才和办公空间等传统政策，也得到了武汉基金等产业基金的资本支持；同一时期，科大讯飞、奇虎360、小红书、海康威视等一批企业，也在光谷设立第二总部或研发中心，很大程度上是因为“基金+场景+人才”形成了合力。

对招商干部来说，可以从这个案例学到两个动作：

一是大型签约活动不只是“项目签约”，最好同步推进“基金签约”“基金落地”，形成“项目+基金+总部”的组合。

二是在项目落地谈判中，不要羞于把本地引导基金拿出来“明牌”：你可以明确告诉企业，“我们可以通过××基金参与你在本地的项目，和你一起承担风险、分享收益”，这种诚意往往比单纯多返几个点税更打动企业。

3. 案例二：中关村——用政府母基金，把项目源牢牢锁在示范区

中关村创业投资引导基金是国内较早探索母基金模式的区域之一。公开资料显示，截至2021年底，中关村创投累计管理基金67只，总规模约489亿元，政府出资约27亿元，放大倍数达到18倍；这些基金共投资创新创业企业1214家，其中561家是中关村示范区企业，占投资项目总数的46%，有110家企业成功上市。

这意味着什么？意味着中关村通过一个母基金平台，把全国最好的机构投的项目源，很大一部分都“锁”在了本地，这就是典型的“资本招商”：基金投资的同时，配合园区、科技局等部门的服务，推动企业将研发中心、生产线、结算中心放在中关村或北京，同时又保持了相对市场化的运行。

4. 给一线招商的操作建议

如果你所在城市已经有政府引导基金，但你感觉“和我们招商没啥关系”，不妨先做三件小事：

（1）把本地已经设立的政府引导基金名单、合作的基金管理机构、重点投向行业梳理成一张表，贴在办公室墙上，心里有数。

（2）以后遇到优质项目，先问一句：“你们现在有没有外部投资人？愿不愿意考虑我们本地基金做股权合作？”顺手把项目线索推给基金管理机构，建立良性互动。

（3）参加一次本地基金路演、项目对接活动，了解基金经理怎么判断项目，也让基金经理听到产业部门的声音。

三、模式二：国有平台直投——为“链主项目”精准制导

1. 核心逻辑：在关键节点“亲自下场”，撑起风险最高的那一段

当项目具有以下特征时，单靠市场投资机构往往会犹豫不决——技术路线前瞻但不确定性大、投资规模动辄百亿级、回报周期长、但一旦做成就是一个产业链“锚点”。这时，如果地方政府真心希望在该赛道形成集群，国资平台就需要“亲自下场”，起到“压舱石”和“放大器”的作用。

合肥是这方面最典型的样本。以京东方项目为例，当年合肥市政府通过两家平台公司合计出资30亿元参与京东方增发，撬动了总计120亿元的项目投资，将原本可能落户其他城市的六代线生产线“抢”到了合肥；此后围绕新型显示，合肥不断通过后续增资、配套企业投资，逐步形成了从上游材料设备到下游整机的完整产业链。

同样的逻辑，还用在了长鑫存储、蔚来汽车等项目上：在“别人不敢投、不愿投”的阶段，由国资先扛住头部风险，等产业走向成熟，再通过股权转让等方式逐步退出，把收益滚动投入下一轮硬科技项目。

最近，合肥国资再一次在显示产业链上出手——合肥建曙拟通过定向增发方式向维信诺注资，金额不超过29.37亿元，增资完成后持股比例可达31.89%，成为控股股东，上市公司实际控制人变更为合肥市蜀山区人民政府。这既是对维信诺这家处于转型关键期企业的“纾困”，也是合肥继续向更高端OLED显示技术延伸的战略布局。

2. 国资直投项目怎样既“敢投”又“能退”

对于地方来说，国资直投不能泛化成“哪里有困难就去兜底”，而必须牢牢守住三条红线：

第一，只在“关键处”下场。

所谓关键处，不是“企业一时周转困难”，而是关系到本地战略性新兴产业的关键技术路线、关键环节和关键龙头。合肥投资京东方，是为了补齐整个家电产业链中“缺屏幕”这一短板；投资长鑫存储，是为了承接国家在自主存储芯片上的重大布局；投资维信诺，则是在原有液晶面板基础上，向更前沿的OLED方向延伸。

第二，要用“市场方法”做“战略决策”。

所谓市场方法，是指在项目前期导入第三方评估机构、专业咨询机构，进行商业可行性论证，引入同行业龙头或产业资本一起投资，避免“拍脑袋”决策；在投资之后，要明确国资平台不干预企业日常经营，以董事会治理为主，通过专业董事、专业投资团队参与重大决策。

第三，一开始就设计好退出路径。

包括约定协议转让、收益让渡、股权挂牌转让、引入后续产业基金等多元化退出方式。这样既能在项目成功时及时变现收益，为下一轮投资提供子弹，也能在项目不及预期时有序退出，避免“越救越深”。

3. 给一线招商的操作建议

在你接触企业的时候，遇到那种“体量大、技术强、但短期现金流吃紧”的项目，可以主动思考：这个项目是不是本地产业链上的“链主”？是不是值得引导国资平台参与一部分股权投资？可以做的动作包括：

把行业情况、企业情况和项目财务模型做一个尽可能扎实的“可研+招商方案”，而不是只停留在PPT级别。

主动把企业介绍给本地国资平台、产业基金，让专业团队尽调；但要提前跟企业说明，政府不会对经营指手画脚，而是希望通过资本成为长期伙伴。

在谈判过程中，帮助双方设计“投资+落地”的绑定条款，例如“国资平台投资×亿元，企业承诺在本地设立总部或全球研发中心，五年内实现××产业配套布局”等。

四、模式三：“基金+基地”——用资本和空间一起“拎包落地”

1. 核心逻辑：不仅当房东，还要做股东和服务商

对很多处于初创或成长期的企业来说，最大的难题往往不是税收优惠，而是“第一栋楼、第一台设备和第一批订单”。如果园区能够在提供标准厂房、研发用房的同时，通过配套产业基金给企业一部分股权投资，甚至帮助对接上下游客户，那么对企业来说，园区就不再只是一个“空间载体”，而是一个真正的“成长合伙人”。

这种“基金+基地”模式，在先进制造、生物医药等领域已经有比较多探索。苏州就是典型之一。苏州把生物医药定为“一号产业”，在苏州高新区等园区内，通过苏州创新投资集团等平台，对入驻的生物医药企业提供股权投资、融资担保和中试平台支持，比如苏州志恒生物就依托高新区医疗器械园的空间条件和园区基金的资金支持，快速完成了2500平方米外泌体中试车间的建设和投产。

类似的例子，在武汉光谷也屡见不鲜：在光谷金融港、小米武汉总部所在区域，园区不仅提供办公空间、人才公寓、数据中心等硬件载体，还通过政府产业基金与社会基金联合，对小米系企业、科大讯飞、小红书等项目进行股权支持，配合“第二总部战略”形成了“总部+园区+基金”的闭环。

2. “基金+基地”运作的几个关键点

第一，基金和园区要真正“同频”。

基金投资的主赛道，要和园区主导产业高度契合。做生物医药园区，就重点布局生命健康、医疗器械、高端医疗服务相关基金；做高端装备园区，就重点布局高端制造、工业软件、新材料基金。否则基金投的和园区引进的完全是两类企业，协同很难发生。

第二，要有一支懂产业又懂资本的“混合团队”。

很多“基金+基地”之所以做不起来，是因为园区只懂招商，不懂投资；基金只懂投资，不懂产业。比较好的做法，是园区平台公司组建一个“投促一体”的专班，既负责空间招商，也参与基金募投管退，甚至让部分招商人员兼任基金BD，把项目引进和投融资服务打通。

第三，可以探索把“租金收益”变成“股权收益”。

对于特别看好的项目，可适当降低前期租金，以股权、期权等形式换取少量股份。一方面减轻企业初期现金流压力，另一方面让园区和企业利益更紧密绑定。这种模式在一些生物医药专业园区已有实践，可以结合本地实际谨慎推进。

3. 给一线招商的操作建议

在园区推介时，不要只拿出“厂房面积”“层高承重”“租金单价”这些传统指标，可以尝试从三个维度去讲故事：

讲“资本”：园区背后有哪些产业基金、天使基金，近几年投过哪些代表性企业，这些企业在本地成长得如何。

讲“场景”：园区所在区域有哪些下游应用场景、试点示范项目，能为企业提供哪些首台套、首批次的应用机会。

讲“服务”：园区是否有专门的投融资服务团队，能否帮助企业对接银行、券商、基金机构，甚至在科创板、北交所上市过程中提供辅导。

企业愿不愿意落地，很大程度上看的是“你能帮我解决哪些现实问题”。当你手里有一只或几只真正在运作的产业基金时，你给出的答案会更有底气。

五、模式四：与顶级创投“捆绑”——让项目在投资时就“向你靠拢”

1. 核心逻辑：让“会挑项目的人”成为你的城市合伙人

在科技创新这个领域，最懂项目质量、最早接触到好企业的人，往往是头部PE/VC机构。很多城市已经意识到，与其等这些机构投完、企业长大了，再去“高价抢总部”，不如一开始就把自己变成这些机构的“城市合伙人”。

中关村母基金的做法就是如此：通过母基金向一批国内外头部创投机构出资，成为他们的LP，同时在基金协议中约定一定比例的返投要求和本地落地安排；再借助这些机构的项目筛选能力，把全国乃至全球的优秀科创企业“筛选一遍”，优选其中最匹配中关村产业方向和空间承载条件的项目，推动其在示范区落地。

另一个值得关注的案例，是近年来多个城市围绕战略性新兴产业，组建千亿级引导基金集群，并与国内一线股权投资机构深度合作。公开报道显示，苏州在布局生物医药“一号产业”过程中，就通过政府引导基金与多家市场化基金合作，把资金集中投向符合产业规划的龙头企业和“专精特新”企业，而这些基金本身也成为苏州对外招商的一块“金字招牌”。

2. 如何和顶级机构“捆绑”但不“捆死”

第一，要尊重机构的专业判断。

顶级机构愿意和地方合作，是希望利用地方的产业基础、应用场景和政策资源，提升项目价值，而不是被地方当作“定向工具”使用。因此，在返投比例、落地要求上，可以通过“建议比例+正向激励”的方式来引导，而不要把每一个指标都写死；否则机构很容易失去积极性。

第二，要给机构真金白银的“安全感”。

地方与机构合作，首先要做到契约精神，要按约定节奏到位资金，避免“承诺多、到账少”；其次，要在本地营造良好的营商和司法环境，让机构放心在本地设立管理办公室、把团队搬过来。机构团队来了，本地才能形成持续的项目筛选能力和资本服务能力。

第三，在城市品牌层面给足舞台。

可以考虑在重大活动中设置“城市合伙人”“战略投资伙伴”等环节，让头部机构的创始人、合伙人站到台前，参与城市推介会、产业大会。对机构来说，这是品牌曝光；对城市来说，这是向外界展示“资本朋友圈”的窗口。

3. 给一线招商的操作建议

当你和某个行业头部机构建立了初步合作关系以后，可以尝试做两件非常具体的小事：

邀请他们一起“共写一份产业地图”。让基金研究团队和本地发改、工信、招商部门一起，梳理出本地在某个赛道（如机器人、生物医药、车规芯片）的优势环节和短板环节，再列出全国在这些环节上的头部企业名单。这份地图之后会成为双方共同的“招商清单”。

每年共同举办一两场“小而精”的封闭路演。不要追求场面大，而是邀请十来家真正有意向、且和本地产业方向高度契合的企业过来，基金讲投资逻辑，政府讲产业政策和场景，企业讲自身需求，让三方在一间会议室里说清楚。

六、延展打法：并购基金、园区REITs等新工具，也可以服务招商

除了以上四种主流模式，一些地区还开始探索用“并购基金”“园区REITs”等工具服务招商。

比如，北京亦庄国投等机构，围绕经开区四大主导产业构建全生命周期母基金体系，通过参与海外并购项目，把关键技术、关键团队并入本地，形成“境外并购、境内落地”的产业招商闭环。

又比如，在首批和后续几批基础设施公募REITs中，多个产业园区资产成功上市，包括张江、合肥高新等园区，通过REITs把沉淀多年的园区资产“盘活”，再将募集资金用于新一轮园区升级和产业导入。从招商角度看，园区REITs提升了园区的品牌和资本运作能力，使其在面对龙头企业时更有话语权。

对于多数地市来说，这些可能暂时还属于“进阶玩法”，但知道有这些工具存在，在和金融机构对话时就不会完全陌生，也有利于今后逐步尝试。

七、写在最后：做资本招商，不是让招商干部都去当“投资经理”

资本招商听起来离金融很近，但本质上仍然是“围绕产业搞服务”。并不是要求每一个招商干部都能看懂复杂的估值模型、条款清单，而是要多做三件事：

主动学习理解资本工具的基本逻辑，知道政府引导基金、产业投资平台、VC/PE机构、REITs大概是怎么运转的。

在实际招商中，学会把“项目需求”转化成“资本需求”，并且知道本地有哪些基金、哪些机构可以被拉进来一起解决问题。

在市县层面，推动发改、财政、国资、金融办、招商局、园区管委会之间形成一个真正的“投促协同”机制，而不是各自为战。

合肥、武汉、中关村的故事不会简单复制，但它们证明了一件事：在科创和先进制造时代，谁更懂得用资本为产业赋能，谁就更有可能穿越周期。对于每一位在招商一线奔波的干部来说，学会和资本打交道，不再是“可有可无”的加分项，而是面向未来的“基本功”。

    （来源：招商引资内参）